Ce quatrième dîner Parisien de l’année a réuni une cinquantaine de dirigeants  principalement des intégrateurs, dans un restaurant italien le Meriggio situé en plein cœur de Paris. Nos convives ont apprécié la qualité des produits du terroir Toscan.

"Comment adapter son modèle avec le développement de l’économie de l’abonnement et créer rapidement de la valeur pour nos entreprises IT et télécoms"

Le sujet de la soirée a un véritable impact sur l’organisation de nos entreprises.

Le  développement de "l'économie de l'abonnement" a depuis longtemps bouleversé les modes de consommation du grand public.

Comment cette tendance s'étend-t-elle au domaine du B2B ?

Qu'est-ce que cela va entrainer comme bouleversement des business modèles des sociétés de notre secteur ...et comment s'y préparer ?

Tels sont les thèmes qui ont été abordés.

La vraie question pour nos entreprises  est : « Comment je dois me rendre incontournable dans la chaîne de valeur du client en lui proposant sous forme d’abonnements des services et des usages »

Jean Denis Garo  président du CMIT et directeur marketing de Mitel a brillamment animé cette table ronde,  Jean Denis en introduction nous a commenté l’étude sur le Cloud d’IDC France pour le compte de Mitel (vous trouverez ci-joint une synthèse - réservé aux adhérents)

Nos Intervenants étaient :

• OPEN IP  avec Laurent Silvestri (CEO) – opérateur agrégateur de 18 M€ qui avec sa plateforme My Open IP accompagne ses clients intégrateurs à évoluer vers  l’abonnement. Plus de 90 % du CA  est fait avec de l’abonnement,  ce qui est un bon moyen pour valoriser l’entreprise
• ZUOARA avec  Damien Lyant le country Manager France, Suisse et Belgique - Zuora est le spécialiste mondial de la solution de facturation dans le cloud
• HEXATEL avec Sebastien Morin (CEO), Intégrateur Rennais / opérateur de service numérique de 45M€ qui réalise maintenant 60% de son CA dans l’abonnement avec un objectif d’arriver à 80 % d’ici cinq ans. Il a su transformer son entreprise d’un  modèle CAPEX en OPEX.

Voici quelques notes prises pendant la table ronde

Selon Sebastien la question sur l’économie de l’abonnement n’est plus de savoir « Est-ce que je dois y aller mais plutôt de  comment je vais m’y prendre ». Pour Laurent l’abonnement va devenir incontournable, les Telco faisant parti de l’IT les offres doivent logiquement passer dans le cloud. Damien a pu nous donner quelques exemples de secteurs  qui ont basculé dans l’abonnement comme la santé avec une personnalisation des offres, la finance, les services ou encore l’industrie.

Pour Sébastien la marque de l’éditeur pour la PME a moins d’importance que pour les Grands comptes, l’entreprise jusqu’à 200 personnes recherche plus une solution d’abonnement à des services et des usages.

Pour Damien,  la question est de savoir comment je développe une plate-forme de services en proposant de la valeur avec une vraie stratégie de pricing  découlant d’une bonne connaissance du client . Les plus avancés sont l’industrie, le luxe, la santé, le retail est par exemple en retard en terme de connaissance client

Pour Laurent ,  le rôle de l’intégrateur est d’accompagner le client dans sa transformation numérique en l’aidant à mieux comprendre la complexité des offres dans la cloud , et en répondant aux attentes des clients qui recherchent des solutions  d’abonnement à des services et des usages.

Dans l’entreprise  ETI souvent le DSI reste le principal interlocuteur pour les offres UCAAS mais il est essentiel de convaincre les interlocuteurs métier.

Il est important de faire du UP selling pour que le client ait la connaissance du dernier service pour qu’il continue à acheter.  A ne rien proposer, l’entreprise  s’expose à perdre le client conséquence d’une mauvaise appréhension du marché.  Le prix n’est pas tout

Ce changement de modèle implique souvent un changement d’organisation  Il faut faire évoluer les équipes surtout pour ceux qui sont encore dans le TDM . C’est un vrai challenge pour trouver les bonnes compétences à un prix raisonnable,  et rémunérer les commerciaux lorsqu’ils vendent du cloud.  Il existe des solutions efficaces. Les dirigeants doivent montrer l’exemple en accompagnement cette conduite du changement.

Pour Laurent, Il est important de bien analyser ce qu’utilise le client comme usage et ne pas lui proposer des services inutiles pour lui.  Le client doit rester au centre de nos préoccupations pour augmenter l’ ARPU . La connaissance du client devient de plus en plus primordiale dans un monde d’usages

L’intégrateur n’est pas mort, sa proximité et sa compréhension du besoin client doit le rendre incontournable. Pour la PME il doit être un «  One stop shopping »  et développer son éco système pour y arriver. L’intégrateur spécialisé sur les verticaux comme la santé a une belle carte à jouer s’il sait apporter de la valeur à un prix adapté.

L’intégrateur avec l’aide de son opérateur a un rôle d’évangélisateur auprès de son client

Pour Damien , le gagnant de demain sera le client , quelle sera votre relation avec  le client pour être indispensable ou incontournable ? Il faut savoir où vous vous trouvez dans la chaine de valeur. Les mauvais vont disparaitre et les bons vont rester

Dans cette économie de l’abonnement, il faut de la simplicité, de la prédictibilité et de la confiance et devenir des vendeurs de services et d’usages.  La difficulté sera d’avoir les commerciaux adaptés et les outils adéquates  pour être réactif.