Converger ensemble vers les communications et la collaboration unifiées
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Antoine Fournier, CEO de Kosc Telecom

Pouvez-vous présenter votre entreprise et sa spécialité dans la chaîne de valeur de l’écosystème informatique et télécoms ?AFournier

Kosc Telecom fournit de la connectivité réseau (DSL et fibre) aux opérateurs d’entreprises. A travers notre plateforme, nous délivrons une solution de Connectivity as a Service (CaaS). Nos clients peuvent ainsi piloter de A à Z leurs accès réseau depuis une interface unique. Par ailleurs, et c'est important, nous sommes un opérateur wholesale-only, par conséquent nous ne sommes pas concurrents de nos clients.

Quelle est votre vision de l’évolution du marché du très haut débit fixe et mobile ?

La migration vers la fibre a démarré mais elle reste coûteuse pour les entreprises, notamment les PME et les TPE. Notre objectif est de permettre à tout professionnel, quelle que soit la taille de sa structure, de passer à la fibre à budget constant (par rapport à l'ADSL et au SDSL) d'ici 10 ans. Du reste, cela est possible dès aujourd'hui en produisant industriellement de la connectivité fibre, et c'est ce que nous proposons, via notre plateforme. En 2018, nous offrons de raccorder 8 millions de prises éligibles en fibre professionnelle.

Kosc Telecom commercialise depuis plusieurs mois une offre de fibre mutualisée, comment celle-ci peut-elle répondre aux besoins des entreprises par rapport à de la fibre dédiée ?

Nous commercialisons effectivement depuis avril 2018 notre offre Fibre Professionnelle qui apporte des garanties comparables à la fibre dédiée. Il s'agit d'une offre best-effort avec débits garantis (1 Gbit/s ascendant et 250 Mbit/s descendant) et une GTR à J+1 en option. Cela permet à nos clients opérateurs de proposer des accès à moins de 100 €, dans une logique de remplacement de l'ADSL. Parallèlement, pour les besoins couverts aujourd’hui par le SDSL, nous proposons la Fibre Entreprise, qui garantit des débits symétriques avec une GTR allant jusqu’à 4h 24/7.

Comment voyez-vous évoluer le marché de gros des offres fibre ?

Avant le lancement de notre Fibre Professionnelle, il n’y avait pas d’offre de fibre de gros au niveau national. Nous venons donc d'ouvrir un nouveau marché qui va accélérer la migration du cuivre vers la fibre. Bien sûr, nous n'allons pas être seuls très longtemps, je pense que ce marché va entrer dans une véritable dynamique concurrentielle. D’ici dix ans, nous faisons le pari que partout où le réseau cuivre est utilisé, la transition se fera en faveur de la fibre.

En quoi Kosc Telecom favorise l’adoption de la fibre par les entreprises ?

Nous avons mis au point un référentiel inédit pour le lancement des éligibilités à la fibre. Nos clients peuvent désormais disposer des éligibilités cuivre et fibre à partir d’une même donnée, à savoir l’identifiant de ligne cuivre NDI (Numéro de Désignation d’Installation). Nous sommes convaincus que cette innovation, associée à des prix compétitifs, ainsi qu’à la réactivité et la flexibilité de nos équipes, sera cruciale pour enclencher et faciliter les migrations vers la fibre.

Pensez-vous que la fibre favorise les ventes de solutions de communications et de collaboration unifiées aux entreprises ?

Complètement ! Sans accès très haut débit, il n'est pas possible de passer aux solutions UCaaS. Avec nos offres fibre, nous permettons de déverrouiller des projets de communications unifiées.

Quels sont les bénéfices de la fibre pour les entreprises ?      

La fibre permet d’accompagner les nouveaux usages en entreprises, comme l'envoi et la réception de fichiers volumineux, le stockage de fichiers dans le cloud ou encore le recours aux solutions de communications unifiées. En particulier pour les visioconférences, il difficile d'envisager de se passer de la fibre.

Quelle est votre vision du rôle des intégrateurs dans la chaîne de valeur du marché de la fibre ?

Nous fournissons la connectivité, nos clients opérateurs-distributeurs-intégrateurs se chargent d'apporter l’intelligence, en ajoutant dans les tuyaux tous les services à valeur ajoutée, comme l’internet, la voix, l’accès au cloud ou encore les solutions de communications unifiées.

Comment pensez-vous que la fibre favorise la transformation numérique des entreprises ?

S'équiper en fibre permet aux entreprises de prendre de l’avance sur le développement de leur activité, et leur donne l’opportunité d’opter pour des solutions de rationalisation du SI en passant notamment en mode SaaS. En effet, ce sont surtout les plateformes cloud qui impactent les manières de travailler

Selon vous, quand et pourquoi les entreprises doivent-elles passer à la fibre ?

Jusqu'à présent, il était financièrement déraisonnable pour une entreprise d’accéder à la fibre avant d’atteindre une vingtaine de salariés. Avec Kosc, la fibre est accessible pour un budget comparable à l’accès haut débit. Le marché de la fibre s’ouvre, les entreprises auraient tort de s’en priver.  

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Alain Gorget, Directeur commercial de My Cloud Connect (MyCC),
division Cloud de TIMS Systèmes 

Pouvez-vous présenter votre entreprise et sa spécialité dans la chaîne de valeur de l’écosystème informatique et télécoms ?AGorget

Nous sommes une société lyonnaise qui existe depuis 30 ans. Véritable intégrateur Telecom, nous avons construit des solutions en mode hébergé, qui correspondent aux besoins actuels des entreprises. Ainsi, notre division cloud, baptisée My Cloud Connect (MyCC), commercialise depuis 4 ans des solutions de communications unifiées pour les entreprises mais également pour les intégrateurs. Aujourd'hui, TIMS regroupe 50 collaborateurs et 3000 clients actifs, pour un CA de 8,5M€ et une croissance annuelle de 20% sur ces nouvelles offres.

Quelle est votre vision de l’évolution du marché des communications d’entreprises ?

La téléphonie d’entreprise telle que nous la connaissions disparaît peu à peu. Du reste, les constructeurs ont complètement dématérialisé leurs solutions et sont aujourd’hui des éditeurs de softwares. L’avènement de la VoIP a conduit les DSI a s'emparer des projets de téléphonie, qui étaient autrefois l'apanage des services généraux. La mobilité et l’ultra-connectivité constituent désormais des enjeux majeurs pour les entreprises. Nous allons donc vers une intégration très unifiée de tous les systèmes de communication mais également une complexification technologique que les intégrateurs vont devoir appréhender.

Ressentez-vous une prise de conscience de l’arrêt prochain du RTC chez vos clients ? Si oui, pensez-vous que cela va accélérer les ventes de solutions de communications et de collaboration unifiées ?

Oui, la prise de conscience est indéniable. Avec l'arrêt du RTC, les entreprises n’auront d'autre choix que de passer à des solutions de Trunk SIP. Une migration en douceur permettra toutefois de faire évoluer leurs solutions numériques et leurs réseaux progressivement.

Pouvez-vous décrire le modèle économique de votre entreprise et la manière dont celui-ci évolue ?

Nous avons développé tout un catalogue de services autour des communications unifiées dans le cloud. Par conséquent, notre modèle repose désormais en partie sur la vente de services en mode OPEX, ce qui nous permet d'enrichir les contrats, et d'augmenter notre matelas de revenus récurrents. Bien sûr, cette bascule ne doit pas se faire d'un seul coup vers ce nouveau modèle, mais progressivement. Il faut que la politique commerciale suive la stratégie de l’entreprise. Pour notre part, l'activité traditionnelle représente toujours 60% de notre CA.

Quelle est votre vision du rôle des intégrateurs dans la chaîne de valeur de l’écosystème informatique et télécoms ?

Il est fondamental. De plus en plus, toute l'intelligence des solutions de communications est hébergée dans des data centers sur des infrastructures IT, il ne reste finalement que les téléphones chez les clients. En revanche, ils doivent être en mesure de délivrer un ensemble de services plus large aux entreprises (infrastructure réseaux, sécurité voix & data…), de façon à devenir un point d’entrée unique. Aujourd'hui, il semble clair que les intégrateurs qui n'ont pas de composante IT dans leur savoir-faire, ni de véritable vision pour aller vers ce type de services, vont avoir des difficultés. Pour notre part, nous nous assurons de proposer un service de bout en bout sur toute la chaîne de valeur.

Comment pensez-vous que le très haut débit fixe et mobile fera évoluer vos offres dans les années à venir ?

Sur un marché où la mobilité est aujourd'hui devenue le maître-mot, nous allons vers l'homogénéisation des communications fixes et mobiles. Cette transition ne pourra se faire qu'avec le très haut débit et la démocratisation des applications de communications unifiées. Nous allons très clairement vers une fédération des services mobiles et PBX.

Comment pensez-vous que les communications unifiées favorisent la transformation numérique des entreprises ?

La transformation numérique passe aussi par les communications unifiées. Une demande sur trois de nos clients est de pouvoir intégrer à minima la voix (et d'autres médias) avec les applications métiers. Ainsi, les centres de contacts multicanal (et leur intégration applicative) font partie des vrais savoir-faire de My Cloud Connect.

Selon vous, quand et pourquoi les entreprises doivent elles passer aux communications unifiées ?

Tout de suite ! C'est une évidence. Les bénéfices sont multiples pour l’entreprise même si le ROI n’est pas immédiat. Bien sûr, le passage au Trunk SIP et à la VoIP peuvent constituer une première étape, déjà source d’économies. Ensuite, l'évolution vers les communications unifiées prend tout son sens.

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Patrick Bergougnou, CEO d’Amplement

Pouvez-vous présenter votre entreprise et sa spécialité dans la chaîne de valeur de l’écosystème informatique et télécoms ?PBergougnou

Amplement est issue de la fusion de deux entreprises rachetées par Cirpack en 2015 et 2016 : Andrexen et Amplement. Nous fournissons trois types de services de communication dans le cloud : une offre de communications unifiées (incluant un cloud PBX) destinées aux opérateurs et aux intégrateurs, un réseau social d’entreprise nommé Collaborate (qui inclut la téléphonie) et un réseau social grand public gratuit qui reprend des fonctionnalités de Collaborate.

Quelle est votre vision de l’évolution du marché des communications d’entreprises ?

Le marché des communications d’entreprise est à la croisée des chemins, d’un point de vue technologique mais aussi dans les usages. Les entreprises cherchent aujourd'hui à faire des économies sur les coûts télécoms, améliorer la productivité des collaborateurs et faciliter l'accès à leur SI. Le marché des communications d’entreprises va donc tout naturellement tendre à utiliser de plus en plus d’applications hébergées dans le cloud et à migrer les infrastructures IPBX, lourdes et coûteuses, vers des applications hébergées.

Quel est le rôle d'un éditeur indépendant sur ce marché des communications unifiées dominé par les grands acteurs internationaux ?

Le rôle d’un éditeur indépendant tel qu’Amplement est d’offrir des solutions alternatives plus innovantes, flexibles, adaptées et compétitives que celle des grands acteurs internationaux dont la vision globale est naturellement génératrice d’uniformisation. Mais notre rôle est aussi d'accompagner les opérateurs et les intégrateurs dans leur évolution.

Ressentez-vous une prise de conscience de l’arrêt prochain du RTC chez vos clients ? Si oui, pensez-vous que cela va accélérer les ventes de solutions de communications et de collaboration unifiées ?

Oui, la prise de conscience est claire et réelle ! Il y a eu énormément de communication autour de l’arrêt du RTC. Le processus est en marche. Cela constitue une vraie opportunité pour les intégrateurs de changer les PABX (voire les IPBX un peu anciens) pour déployer des solutions de communications unifiées.

Pouvez-vous décrire le modèle économique de votre entreprise et la manière dont celui-ci évolue ?

L’offre de services UCC d’Amplement est proposée en mode cloud à travers un réseau de business partenaires et d’opérateurs de télécommunications d’entreprises. Le modèle économique est simple, compétitif et packagé sous forme de licences mensuelles incluant les services, le support et la maintenance.

Quelle est votre vision du rôle des intégrateurs dans la chaîne de valeur de l’écosystème informatique & télécoms ?

Les intégrateurs sont déterminants dans la chaîne de valeur. Ils assurent la relation de proximité avec les entreprises en les conseillant et en commercialisant des solutions adaptées. Il est évident que le métier des intégrateurs est en train de changer. Ils doivent se renouveler dans leur approche économique pour s'adapter aux évolutions du marché et continuer à se développer. C'est une grosse opportunité pour eux de reprendre la main sur toute une palette de services IT (dont fait de plus en plus partie la téléphonie) pour devenir des intégrateurs de services numériques. Bien sûr, cela demande du temps et un changement opérationnel conséquent des équipes, mais c'est une belle occasion de croissance.

Comment pensez-vous que le très haut débit fixe et mobile fera évoluer vos offres dans les années à venir ?

Le très haut débit fixe et mobile est le facteur déterminant, voire le point de départ dans l’évolution de nos offres. Il va en effet accroître la mobilité des usagers, favoriser l’intégration des nouveaux services innovants et également accélérer l’adoption des services UCC.

Comment pensez-vous que les communications unifiées favorisent la transformation numérique des entreprises ?

Les communications unifiées rendent les échanges plus dynamiques et efficaces ! Elles permettent de communiquer vite et avec agilité. Et, contrairement aux apparences, elles favorisent le rapprochement des collaborateurs et plus généralement des êtres humains.

Selon vous, quand et pourquoi les entreprises doivent-elles passer aux communications unifiées ?

Les entreprises doivent passer aux outils communications unifiées car ces dernières apportent économies et améliorations : optimisation du travail et de la mobilité, productivité n’importe où et n’importe quand, réduction des coûts de communication, maîtrise des données, convergence fixe-mobile. Alors, le plus tôt est le mieux !

 

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