Converger ensemble vers les communications et la collaboration unifiées

COMPTES RENDUS

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Bonne lecture ...

 

 

web21012021

 

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C’est à nouveau plus de 90 personnes qui se sont inscrites à ce 8ème webinaire du CDRT portant sur l’approche commerciale à distance dans notre secteur.

En tant qu'acteurs des Réseaux et Télécoms, les adhérents du CDRT participent activement à la transformation digitale de leurs clients et facilitent le travail à distance. Mais cette mutation technologique, accélérée par le contexte sanitaire actuel, touche également la fonction commerciale et bouleverse les méthodes de prospection traditionnelles.

Qu'en est-il de notre propre capacité à faire évoluer notre approche commerciale et à intégrer le digital à nos méthodes de vente ?

En tant qu'acteurs des Réseaux et Télécoms, nous tous participons activement à la transformation digitale de nos clients et nous en connaissons bien les aspects techniques. Mais cette évolution n’est pas uniquement technologique. Elle touche également l’organisation des entreprises, les process internes, y compris la fonction commerciale, même dans nos domaines plutôt techniques, et B2B.

 

Ylegohebel

 

Yves Le Gohebel, dirigeant de Connexing a exposé les motifs l'ayant amené à proposer une formation de vente à distance pour les commerciaux de ses clients.

 

La demande est venue de clients grands comptes dont les commerciaux n’utilisaient pas de manière optimum les outils de visioconférence distribués par Connexing. Les commerciaux sédentaires sont amenés à voir les clients en visio plutôt qu’un contact uniquement téléphonique et les commerciaux itinérants à faire moins de déplacements. Une méthode de formation courte « Explr » a donc été créée et est proposée en modules d’1h30 maximum pour accompagner les équipes commerciales à tirer profit des avantages de cet outil.

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 Hhermenault

Hugues Hermenault et Arthur Le Mero de l’agence de stratégie digitale Anode nous ont expliqué les étapes d’une stratégie digitale de génération de leads.


Une stratégie digitale ne se limite pas à quelques mots-clés ou à payer des annonces sur Google ou les réseaux sociaux. C’est un processus long d’itération pour tester différents messages aux différentes cibles de prospects. La capacité du site web à proposer des landing pages personnalisées selon les recherches des internautes est importante. Le format des annonces est différent selon les réseaux ou supports utilisés et nécessite l’expertise des agences digitales. Le client est au cœur de cette approche commerciale qui est très adaptée aux ventes complexes en B2B. Le but est de créer un parcours client pour générer des leads qualifiés avec un maximum d’informations sur le client et faciliter le travail de finalisation de la vente par le commercial.


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 Jbcastan

Jean Barret-Castan, dirigeant de CoperBee, intégrateur de logiciels dédiés à la gestion d’une stratégie omnicanale nous a détaillé les outils indispensables à cette mutation.


Une stratégie omnicanale est un choix stratégique qui demande l’implication de tous avec des changements de process internes. C’est une mise en œuvre longue mais qui génère beaucoup de croissance et de résultat. Le but est de récupérer de manière automatique un maximum de données de différentes sources sur les prospects et clients afin d’interagir au mieux avec eux. Le site web doit être un site e-commerce, mais adapté pour le B2B. Choisir le bon moment, le bon media et le bon message pour s’adresser aux prospects et clients devient la clé pour fluidifier les échanges et éviter les points de friction. Le client est au cœur de ce processus. On s’adapte en permanence à lui grâce à des CRM et autres logiciels de Sales automation.


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Scantoni

Sylvain Fantoni, directeur de la formation continue d’Euridis, école spécialisée en commerciaux pour les secteurs de haute technologie, a témoigné sur l’évolution du métier de commercial.


Le commercial n’est plus dévolu à une prospection intuitive mais est guidé et renseigné par le processus de Sales automation qui lui indique quand et comment entrer en contact avec ses prospects. L’ensemble des fonctionnalités produits étant disponibles sur les sites web, son rôle n’est pas de faire le tour d’un catalogue. Il gagne en expertise et se doit d’apporter un diagnostic et un avis d’expert. Il devient « le médecin du business de son client ». La méthode Meddic permettant de faire émerger la problématique client apporte de très forts taux de croissance. Euridis forme des « BizDev de la Tech » en alternance mais également en formation continue avec des Boot Camps de 4 semaines.


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Cette table ronde a été préparée et animée par : 


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 Isabelle Sinègre - Administrateur du CDRT et déléguée régionale Occitanie

 

 

 

 

 

 

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Le 16 décembre,  plus de 90 adhérents du CDRT se sont inscrits à cette 7ème table ronde virtuelle discuter de l'évolution de l'organisation du channel sur le marché des communications unifiées. 

L’arrivée  en France d’un nouvel acteur en vente indirecte comme RingCentral qui monte des partenariats commerciaux avec des éditeurs / équipementiers comme Alcatel, Avaya , Atos/Unify, la position dominante de Teams de Microsoft, l’approche sous l’angle de la souveraineté numérique d’éditeurs comme Wazo et NFON, et le positionnement d’un leader du On premise qui se développe dans le cloud comme Mitel, nous montrent que nous sommes certainement amenés à revoir l’approche de la vente indirecte ( le channel) . Nos intervenants nous ont apporté une clarification sur leur «  Go to market » .

 

Esalmon

RingCentral,  Erwan Salmon Country manager France

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 Farchambaud Mitel, Frédéric Archimbaud Regional sales manager
 Jrickauer Wazo,  Julien Rickauer  directeur commercial
Slegal NFON, Simon Legal , Responsable Channel  France
 Lcamus Microsoft,  Laurent Camus -  chef de produits Teams

 

Cette table ronde a été préparée et animée par : 


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 Stéphane Grasset - Président d'honneur du CDRT

 

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Philippe Sordet - Vice Président du CDRT

 

 


Le fil conducteur de la table ronde et prise de notes à la volée :

 

L’arrivée  en France d’un nouvel acteur en vente indirecte comme RingCentral qui monte des partenariats commerciaux avec des éditeurs / équipementiers comme Alcatel, Avaya , Atos/Unify, la position dominante de Teams de Microsoft, l’approche sous l’angle de la souveraineté numérique d’éditeurs comme Wazo et NFON, et le positionnement d’un leader du On premise qui se développe dans le cloud comme Mitel, nous montrent que nous sommes certainement amenés à revoir l’approche de la vente indirecte ( le channel) .

Il est de plus en plus difficile pour un opérateur de services numériques de s’y retrouver  avec ces nombreuses offres et encore plus d’aider leur client à faire le bon choix entre ces solutions.

Nos intervenants nous ont apporté une clarification sur leur «  Go to market » et leurs solutions différenciantes. Nous reprendrons ce sujet en présentiel dès que possible

Déroulé de la table-ronde

Questions  communes :

  • Quels sont pour vous vos principaux concurrents ?
    • Pour Mitel : Alcatel et des opérateurs ; « je ne perds pas d’affaires contre Microsoft mais parce que d’autres s’interfacent mieux avec Microsoft »
    • Pour Wazo : tout dépend de l’axe de marché - Wazo est disruptif pour le channel en apportant une plate-forme au channel pour leur permettre de monter leur offre (base UCaaS multitenant à destination des opérateurs)
    • Pour NFON : le principal concurrent est le statu-quo = opérateur est l’équipement en place - le marché commence à bouger et de plus en plus depuis mars mais beaucoup d’entreprises attendent et des DSI ne veulent pas bouger
  • Comment voyez-vous l’évolution du marché, du rôle de vos partenaires commerciaux et de votre rôle dans cet Ecosystème ?
    • Pour Mitel :
      • le marché est fort en UCaaS sur le bas de marché animé par des gros opérateurs ; bonne dynamique sur le cloud privé ; le pouvoir d’influence des intégrateurs reste très fort. Le gros changement, c’est très peu d’intégrateurs ne sont qu’intégrateurs, ils sont tous opérateurs avec un CA récurrent de plus de 50%
      • les besoins sont tirés vers le bas, le mobile y contribue, la conférence visio est plébiscitée et cela s’accélère avec le covid
      • les offres UCaaS peuvent être vendues de plus en plus par tout type de société, sans compétence forte en matière de téléphonie
      • C’est le terminal qui change la donne : on est passé du téléphone de bureau au mobile, au softphone et de plus en plus à une application de téléphonie dans une application métier : importance de l’ergonomie et de la simplicité de l’usage
    • Pour Wazo
      • marché du cloud et marché de l’OPEX : le client achète la simplicité de consommer sa téléphonie - économie de l’abonnement
    • Pour NFON
      • fin du RTC, crise sanitaire = accélérateur de la demande de téléphonie cloud, TEAMS, Zoom,...
      • les clients veulent intégrer leurs outils métiers dans leur téléphonie
      • les français ont peur du cloud : le cloud souverain France et Allemagne est rassurant dans lequel NFON est partie prenante
      • “on ne peut rien sans les partenaires”
    • Les éditeurs cloud ont souvent une approche forte en vente directe : Est-ce une voie que vous allez privilégier, par exemple en vous appuyant plus sur des apporteurs d’affaires que des revendeurs ? (pour MS et RingCentral et Mitel)
      • Pour Mitel : « Channel first »
      • Pour Wazo :
        • on constate que la plupart des éditeurs essayent de récupérer la valeur
        • stratégie Wazo : capitaliser sur le channel pour leur redonner le contrôle de leur stratégie et leur création de valeur
    • Erwan Salmon RingCentral 

      • Quel rôle souhaitez-vous jouer comme nouvel acteur sur le marché Français du cloud ? 30 Milliards de $ , double le CA en France cette année , embauche entre 50 et 100 personnes , Veut être le market leader , interface ouverte , 2000 intégrations , s’interface avec de nombreux éditeurs. A acquis , il y a 3ans  Dimelo solution de  centre de  contacts .  Possède  4 data centers
      • Vous avez des accords de distribution avec des éditeurs/ équipementiers comme Avaya/ Alcatel et Unify avec des fournisseurs de services, avec des intégrateurs, il y a peut-être un manque de lisibilité sur votre stratégie Channel, pourriez-vous nous l’expliquer ?

      IIl faut aller vers le cloud , la différence majeur chacun proposée chaque partenaire  peut y participer en fonction de ses  compétences . Travail avec des intégrateurs telco  et iT . Modèle de sales agent. Pour les 3 gros éditeurs,  cela permet à leurs clients de migrer  dans leur cloud en téléphonie, mixte full cloud et Hybride sans être trop disruptif. Tous les data center sont en Europe , toutes les infos peuvent être stockés chez le client ou ailleurs .

      Acteurs majeurs dans l’ UCAAS seront dans le monde  : Microsoft teams , Cisco/broadsoft , Fuze et 8x8, Zoom va arriver veut aller sur la voix et Google qui pourrait venir . On les verra aussi en France .75 % on premise avant la pandémie que sera la part du  cloud après la pandémie ?

      Frédéric Archimbaud Mitel 

    •  Mitel , leader Américain , basé à Dallas , CA équilibré , France un des trois marchés leader . Mode Capex et Opex , des solutions hostes et non host, répondre à tous les besoisn

      • Vous avez des offres On prem et dans le cloud, vous avez différentes plateformes, n’est-ce pas compliqué pour vos partenaires et clients finaux de savoir quelles solutions vous souhaitez privilégier ?
        • Peu importe la plateforme, tous les terminaux et les applications tournent sur toutes les plates-formes et avec les mêmes applications d’administration
        • Mitel veut garder une multi-approche du marché : (on site – cloud privé) = 75% de parts de marché en 2025 – cloud public
        • Permettre de répondre à une diversité des besoins des partenaires : ceux qui veulent hoster et opérer + trunks, ou juste les trunks ou uniquement revendre une solution complètement opérée par Mitel
        • En APAC le cloud privé est + fort que le on site aujourd’hui
      • Vos partenaires on premise , arrivent-ils facilement à accepter et vendre les offres cloud ? channel first , vente directe arrêté , tous les partenaires sont importants , met en relation les petits et gros , un intégrateur classique  peut devenir un opérateur de services
        • Oui d’une manière générale mais avec une approche commerciale très différente et donc à adapter
        • La consolidation du marché des intégrateurs montre que chaque acteur est important (de « has been » à stratégique en très peu de temps)
        • Il y a un fort besoin d’accompagnement des partenaires

      Que faites-vous pour les accompagner ?

      Laurent Camus : 

      • Présentation de Teams : lancé en mars 2017 , explosion de cette outil de collaboration , 500% 115 millions d’utilisateurs actifs dans le monde ( 2/3 co-édite des fichiers), solution de collaboration , plateforme très ouverte , très large  . Va sur les comptes PME avec des offres de télép
      • Microsoft Teams a connu une croissance sans précédent cette année, cela va -t’il de la visioconférence et de la collaboration en incluant la téléphonie ?
      • Qui sont réellement vos principaux canaux de vente. ?

       Deux marchés  GC et PME 200 000 clients 90 % VI 10500 partenaires 23 qui représentent  80 % des ventes et 6 grossistes  et 10% en direct. 350 GC , 100% indirect chez les PME 10% par CB .  S’adresse  à tout type de partenaires . Sur la partie téléphonie , rembourse le client si pas qualité de services Microsoft  peut éventuellement  proposer un offre opérateur .  Sur la téléphonie , les clients challengent sur le  comment elle s’intègre avec les autres applications API . La téléphonie va être intégrée à des business process

      • Comment Microsoft voit le futur des services de communications notamment dans le B2C, quels sont vos nouveaux cas d’usages par exemple en rapprochant les solutions teams dans Azur.  

      Ex , la télémédecine  avec UCAAS dans l’application métier , . Espace de collaboration dans l’aerien, process automatisés, usine capable d’initié une réunion en cas de problème grâce aux API .  Le Partenaire Microsoft doit jouer un rôle d’accompagnateur dans la transformation digitale de la PME

      • On voit aussi Salesforce rachetant Slack , qu’en pensez-vous ? C’est trop tôt pour se prononcer

      La téléphonie n’est plus un silo à part , la téléphonie devient un service web , on va intégrer la téléphonie dans le process métier. Usage de la téléphonie diminue via un téléphone, l’usage de  l’appel one to one a été multiplié par 11 dans teams . L’important c’est l’activation de fonctionnalités

      On va de plus en plus vers un accompagnement du changement en se rapprochant du métier des clients.

       Conclusion  NFON marché du cloud 6% , le principal ennemi c’est les statut quo , le marché est devant nous avec la sécu.

      Julien Rickauer

    •  Editeur valeur autour des opérateurs, plateforme avec création de valeur, multitenant, monter leur propre UCAAS , créer de la valeur autour de l’infra . 50 opérateurs en 2 ans

      •  Pourquoi privilégiez-vous les opérateurs dans votre stratégie channel, quelles sont vos positions sur les autres canaux de vente
        • l’offre de Wazo apporte de la valeur à une offre opérateur - lui permet d’apporter des services complémentaires où sont la valeur et maîtriser son offre et capitaliser sur toute la compétence Telco
        • 2ème axe : éditeurs qui intègrent la téléphonie dans l’offre métier via les API - revente par les éditeurs
        • l’intégrateur traditionnel va avoir à gérer de la décroissance plus que de la croissance sur la solution traditionnelle
        • la solution marque blanche équivaut à une perte totale de la stratégie et de la maîtrise de ses équipes
      • Le fait que votre offre cloud soit Franco/Québécoise avec actionnariat 100% français et  en Open source sont-ils des arguments  suffisamment forts pour convaincre vos partenaires et clients ?
        • Oui même si ce n’est pas tout
        • Argument fort : capitaux en France => important pour des patrons de PME
        • Approche souveraine : le revendeur héberge les données dans son propre data-center : de + en + de partenaires et clients sensibles à ces arguments
        • Autre point : utilisation des API pour permettre au revendeur de monter sa propre plateforme
          • certains clients ont développé leur solution UCaaS en intégrant Wazo directement dans le portail grâce aux API
        • Notes
          • alignement d’étoiles : plus de ventes que prévu avec la crise, impact des annonces d’Alcatel et autres,...
          • clients : PME et ETI

      Simon Le Gal 

      • En plus des intégrateurs traditionnels en téléphonie, vous semblez aller de plus en plus vers des acteurs du monde de la bureautique et de l’IT. Pourquoi ?

      Nous nous développons dans l’Informatique et les telco, et les  bureauticiens sont venus vers NFON car la philosophie sur valorisation de l’entreprise est la même. Part égal du CA  bureautique et informatique

      • profil des partenaires : proches des clients et de leurs besoins - implantation régionale et locale des partenaires indispensable
      • typologie des partenaires
        • intégrateurs télécom classiques (50%) :
          • pas d'intérêt d’être une offre de plus
          • formation adaptée pour les aider à vendre de l’OPEX
          • il faut que le dirigeant accompagne les IC vers un modèle récurrent : condition nécessaire - impact sur plan de rémunération des commerciaux
        • bureautique et IT (50%) :
          • connaissance du mode de fonctionnement OPEX et valorisation de leur entreprise (le SaaS permet une meilleure valorisation)
          • les commerciaux sont déjà incentivés sur SaaS et abonnement
          • besoin de les accompagner sur l’environnement de la téléphonie : mise en place de formations adaptées
        • La souveraineté Européenne est-elle pour vous un argument différenciant ?
          • oui, totalement - les français et européens veulent consommer local - peur de Google et Amazon - c’est rassurant pour un client de savoir que ses données sont hébergées en Europe
          • c’est souvent un pré-requis de la part des clients
        • Quelle est la stratégie ?
          • totalement indirecte
            • revendeur : le partenaire a la main sur le positionnement de sa solution (financier et technique)
            • courtier
          • pas d’obligation d’engagement de la part du revendeur
        • Intégration dans le SI
          • il y a une offre avec 400+ de CRM et ERP sur des cas d’usages référencés + API disponibles
          • importante pour finaliser le client final

 

 

 

 

 

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Le 17 novembre,  plus de 65 adhérents du CDRT se sont réunis virtuellement pour discuter de l'état d'avancement de la transformation digitale des PME France. Dans une période compliquée pour nombre d'entre-elles, et malgré l'injonction gouvernementale adressée aux commerces pour accélérer leur digitalisation, les faits sont là : la France et ses PME notamment, sont en retard - comme le démontre l'étude "Indice 2020 Relatif à l'Economie Numérique" de la commission Européenne.

  • Quelles sont les raisons de ce handicap ?
  • Quelles pistes d'actions poy remédier ?
  • Quel rôle peut jouer le CDRT ?

Tous ces points ont été abordés par nos intervenants :

Mdemerlé

Maxence Demerlé, Directrice du numérique du MEDEF

 DGeffray Damien Geffray, vice-président de Encom Conseil ( opérateur de services numériques )
 Slaassirri Sacha Laassiri, directeur général de Matilan/ Appliwave groupe Septeo
Tbrejon Thierry Brejon   CEO de VDI Télécom et Président du groupement R team 

 

Les Adhérents peuvent télécharger l'étude : Indice 2020 Relatif à l'Economie Numérique publiée par la Commission Européenne*
* vous devez d'abord   vous logguer     pour voir le lien de téléchargement !


Le fil conducteur de la table ronde :

Introduction Laurent Silvestri

pres miniature  Voir la présentation de Laurent du sujet en pdf

 

 

Maxence Demerlé (10mn)

  • Les quatre pays exemplaires sont la Finlande, la Suède, les Pays-Bas et le Danemark. Selon vous pour quelles raisons ?
  • La France est à la traine depuis plusieurs années. Déjà en 2017, elle se classait 16ème. Une des raisons majeurs semble être l’éducation au numérique. Selon 58% des citoyens français ont des connaissances de base. Ça semble si peu. Le gouvernement a-t-il conscience de ce problème ? Quelles sont les réponses proposées ?
  • Eduction scolaire avant le BAC ? Formation continue des salariés ?

Thierry Brejon (10mn)

  • Thierry, vous êtes président de VDI Telecom ainsi que du groupe RTEAM qui adressent aujourd’hui les besoins Télécoms de plusieurs dizaines de milliers d’entreprises. Parmi vos clients, constatez-vous des secteurs plus en avance que d’autres dans leur transformation digitale ?
  • Quel profil d’entreprise est en retard ? Selon vous pourquoi ?
  • Quels sont aujourd’hui les demandes les plus fréquentes de vos clients ?

Sacha Laassiri (10mn)

  • Sacha, vous êtes Directeur général de la société Matilan, du groupe Septeo. Tu es nouveau membre du CDRT. Peux-tu nous présenter rapidement le groupe Septeo ?
  • Les notaires ne sont pas réputé comme étant des spécialistes du Numérique. Qu’en est-il de cette profession ? ou en est sa digitalisation ?
  • Quel est la stratégie du groupe Septeo pour accompagner la transformation numérique de cette profession.

Damien Geffray (10mn)

  • Damien, tu est vice-président de Encom Conseil. Vous accompagnez, vous aussi, de nombreuses entreprises dans leur digitalisation. Vous commercialisez notamment des solutions de communications unifiées. Avez-vous constaté des évolutions dans les demandes des entreprises ?
  • Selon toi, que faut-il faire pour que les entreprises aient une réelle stratégie, notamment sur la Relation Clients ?
  • As-tu des exemples d’entreprises qui utilisent efficacement leur moyens de communications en interne ou avec leurs clients/prospects/fournisseurs ?

Sacha, Damien, Thierry : (15mn)

  • Les raisons généralement mises en avant par les entreprises pour ne pas se lancer dans le Numérique sont :
    • Complexité du sujet ;
    • Manque de compétences en interne ;
    • Manque de moyens financiers ;
    • Manque de temps ;
    • Résistances aux changements ;
    • Manque de formations.

Au-delà des éléments ci-dessus quels sont, selon vous, les facteurs qui peuvent permettre d’accélérer le processus ?

  • Votre proximité géographique avec vos clients est-elle un avantage ?
  • Le Covid est à priori un accélérateur, qu’en pensez-vous ? le ressentez-vous sur le terrain ?

Maxence Demerlé (10mn)

  • Pour conclure, qu’avez-vous pensé de cette table ronde ?
  • Notre écosystème adresse plusieurs centaines de milliers d’entreprises, comment pourrions-nous participer plus activement à la transformation numérique de nos clients ?

 

 

 

 


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Après  nos 5 webinaires pendant cette période du COVID -19 , nous avons relancé avec succès  le mardi 7 juillet  à Lille nos activités en présentiel .

Le lancement du CDRT Nord à Lille  a été un vrai succès , avec le délégué régional Nord  Arnaud Blanckaert accompagné du vice-président du CDRT Philippe Sordet , nous avons réussi à mobiliser près de 30 personnes ( 27) avec aucun no show dans une période compliquée . Nous avons été bien accueilli dans un lieu unique à Marcq-en-Barœul   chez «  Entreprises et Cités ».

L’ambiance était chaleureuse avec un vrai plaisir de se retrouver . Nous espérons avoir de nombreux adhérents pour lancer notre sixième délégation régionale 

Après Lyon, Toulouse, Nantes et Paris , nous avons organisé une table ronde passionnante sur le SD WAN avec des intervenants très bienveillants entre eux et qui ont su nous apporter des éclairages pertinents , nous tenons à les remercier.  Des synthèses sur le sujet ont été faites dans des précédentes tables rondes

Nos intervenants  de cette table ronde

 

Par Arnaud Blanckaert - délégué régional CDRT - Nord 

Revoir le programme de cette table ronde

 

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Pour visionner l'intégralité des 2 heures de cette conférence ... vous devez vous identifier sur le site

Le 23 juin, c'est à nouveau pès de 40 adhérents du CDRT qui se sont réunis, virtuellement, pour échanger sur linbound marketing.

Voici le fil rouge de cette table ronde qui a durée ... 2 heures ! Les adhérents du CDRT connectés avec leurs identifiants pourront également télécharger les documents présentés par nos intervenants.

Laurent SilvestriAnimation et introduction par Laurent Silvestri, président du CDRT

 

Après avoir vécu une période unique par son arrêt brutal de l’économie devant la peur d’un virus alors inconnu, nous avons pu constater l’explosion des usages numériques. Durant le confinement, les outils numériques ont permis de maintenir les activités et les liens sociaux. Les personnes encore peu à l’aise avec l’informatique ont pu passer un cap d’apprentissage et se rendre compte de la simplicité de certains usages : la visioconférence, le télétravail, le e-commerce et bien d’autres. Le confinement à certainement accéléré la transformation numérique et l’a, de toute manière, rendu inévitable pour le monde d’après.

A l’heure de la reprise et alors que tout le monde craint une catastrophe économique sans précédent, beaucoup d’entreprises doivent se réinventer, s’adapter à la nouvelle normalité. Dans ce monde d’après, l’entreprise devra utiliser tout le potentiel des opportunités offertes par le numérique et parmi elles, ce que l’on appelle l’Inbound Marketing.

L'inbound marketing repose sur une stratégie de création de contenu qui permet d'attirer des visiteurs afin de les convertir en leads puis en clients, grâce à des techniques telles que le marketing automation, le lead nurturing et la création de contenu.

Pour nous accompagner aujourd’hui, et nous permettre de comprendre pourquoi l’Inbound Marketing est devenu la stratégie marketing n°1 des marques, j’ai le plaisir d’accueillir trois experts reconnus dans le monde du Digital

Ymonkachi

Yasser Monkachi, CEO de l’agence digitale Social Impulse

 PAThiebaut Pierre Antoine Thiebaut, Directeur Marketing Opérationnel Bouygues Telecom Entreprises
 JDGaro2 Jean Denis Garo, directeur Marketing Mitel et président du CMIT, le Club des Marketers In Tech

 

J’aimerais tout d’abord donner la parole à Yasser Monkachi.

Yasser, vous êtes un expert du digital. Vous avez créé et êtes le CEO de l’agence digitale Social Impulse, présente en Europe et en Afrique. Vous baignez dans le digital depuis de longues années : serial and social entrepreneur, storyteller, digital stratégiste. Vous accompagnez les entreprises dans la mise en place de leur stratégie digitale et son exécution. Pouvez-vous nous aider à comprendre pourquoi l’inbound marketing est devenu la norme, quelle est son origine et quelles en sont les enjeux ? Et puis, bien sûr, comment peut-on le définir et quelles en sont les particularités ?

Yasser, admettons que je découvre l’Inbound Marketing. Par quoi faut-il commencer pour lancer une stratégie d’Inbound ?

Pierre Antoine, tu es toi aussi un expert reconnu de l’inbound marketing et notamment des stratégies SEO, SEA, de référencements gratuit et payant. Je crois d’ailleurs de que l’inbound est un des gros axes de développement de Bouygues Telecom Entreprises. Peux-tu nous expliquer plus précisément en quoi consiste l’inbound chez Bouygues et en comment cela s’inscrit dans la stratégie commerciale de l’entreprise ?

PA, quel est le ROI de cette activité ?

PA, vous avez aussi une stratégie de communication importante sur les réseaux sociaux. Vous apporte-t-elle la même performance ? Est-ce vraiment adapté à nos métiers B2B ?

Jean Denis : En 2013, chez Mitel, vous nous parliez du Zemot, ce moment ou un prospect potentiel est virtuellement proche de l’entreprise et prêt à s’engager. Ce moment, ou il faut agir vite car chaque minutes compte avant qu’il ne prenne une décision. C’est vraiment le timing qui compte pour convertir au mieux les prospects. C’est bien cela ?

Yasser, avoir une stratégie de référencement payant impose de mettre en place des processus d’automation, d’avoir un suivi serré de la conversion des leads, un bon CRM et j’en passe. J’imagine que c’est la seule manière de pouvoir investir sereinement dans le digital. C’est vraiment un processus global, de la construction des offres à la définition d’un parcours digital claire pour les clients. Quelle sont tes recommandations ?

Jean Denis, tu baignes dans les télécoms depuis toujours, et dans le marketing aussi. Tu as vu arriver Internet et ce marketing digital depuis les années 2000. Nous sommes passé d’une approche très orientée produits à une approche plus orientée usages et bénéfices. Vous avez une stratégie de contenu très riche chez Mitel. Comment a-t-elle évolué durant les dernières années ?

D’une manière générale, peux-tu nous expliquer comment définir une stratégie de contenu efficace pour convaincre une cible de clients finaux professionnels dans les télécoms. Et surtout pour quels objectifs de résultat ?

Pierre Antoine, tu as beaucoup travaillé avec le Channel et tu connais bien les membres du CDRT. Selon toi, comment les intégrateurs devraient communiquer, quelle devrait être leurs priorités marketing ?

Et toi, Jean Denis, qu’en penses-tu ? A quel niveau de maturité trouves tu notre secteur par rapport au Marketing Digital et que conseilles tu à nos membres ?

Yasser, tu as une vision très macro. Peux-tu nous donner les métiers qui, selon toi, ont une communication digitale performante, et pourquoi ?

Yasser, D’une manière générale, penses-tu que les clients préfèrent avoir des fournisseurs communicants sur le web et sur les réseaux sociaux ?

Yasser, Selon toi, est-ce-que ce que nous venons de vivre avec le Covid aura un effet d’accélérateur de marketing digitale pour les entreprises de l’après ? Est-ce que cette communication digitale doit faire partie de la stratégie de toute entreprise ?

Je vous remercie pour votre participation à ce webinar qui nous a permis de découvrir vos talents mais surtout la manière dont on peut aujourd’hui exploiter l’Internet pour servir la stratégie de l’entreprise. Je vous remercie tous pour votre participation.

Je vous rappelle que le CDRT relance ses événements avec une soirée sur le SDWAN pour le lancement de notre délégation Lilloise le 7 juillet. Ainsi qu’une soirée le 9 juillet à Nantes sur le thème de l’éco-responsabilité.

 

 

 

 

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Pour visionner l'intégralité des 2 heures de cette conférence ... vous devez vous identifier sur le site

Le 3 juin, c'est à nouveau plus de 50 adhérents du CDRT qui se sont réunis, virtuellement, pour échanger sur les perspectives offertes par le Télétravail.

Voici le fil rouge de cette table ronde qui a durée ... 2 heures ! Les adhérents du CDRT connectés avec leurs identifiants pourront également télécharger les documents présentés par nos intervenants.

Laurent SilvestriAnimation et introduction par Laurent Silvestri, président du CDRT

Après avoir mis en place le télétravail en urgence et avoir activé les différentes aides de l’Etat dont le chômage partiel, comment les entreprises se préparent-elles au déconfinement ? Nous le savons, les entreprises ont soufferts durant cette période et la reprise est critique même si les conditions sanitaires sont encore complexes à gérer. Afin de mieux comprendre la situation, prendre du recul et essayer de nous mettre à la place de nos clients, nous avons souhaitez organiser ce webinar. L’idée étant bien sûr de mieux gérer la reprise de nos propres activités.
Nous avons avec nous, trois intervenants pour nous accompagner sur ce sujet.

CGatard Christian Gatardsociologue prospectiviste, expert en dynamique de groupes et en créativité et écrivain de divers ouvrages dont « Nos vingt prochaines années » paru en 2009 et « Mythologies du futur » en 2014
 Scoquio Sylvain Coquio, DSI de transition de Manutan, missionné par la société Valtus. Manutan est l’un des leaders européens de la distribution d'équipement industriels aux entreprises, composé 2300 collaborateurs répartis dans 26 filiales implantées dans 17 pays.
 ndesplebin Nicolas Desplébin"Head of Recruitment and Youth Employment Policy” du Groupe PSA,  fleuron français de l’automobile qui compte plus de 200.000 salariés dont 80.000 en télétravail.

 

Christian, pour commencer et je sais que l’exercice n’est pas simple. Comment avez-vous perçu cette période, pas seulement la crise sanitaire mais plutôt ce que les gens ont vécu durant les 3 derniers mois ? Comment considérez-vous que le télétravail à modifier nos modes de vies et les a peut-être rééquilibrés. Doit-on considérer que le télétravail restera, dans les années qui arrivent, un mode de travail très développé ? 

Sylvain, de votre côté, vous avez dû mettre en place une grande partie des équipes Manutan en télétravail durant les derniers mois. Peux-tu nous raconter ce que tu as vécu ? Est-ce que vous étiez préparé, comment vous avez basculé et quels ont été les plus gros défis techniques ? Et quels sont les pays qui se sont les mieux adaptés au télétravail ?  Quels ont été les freins et les réussites ?

Sylvain, on nous a beaucoup parlé des problèmes de sécurité, la mise en place laborieuse des VPN, les attaques massives, phishing et autres. C’est quoi la réalité ?

Nicolas, chez PSA, Xavier Chéreau, votre DRH groupe, a annoncé que le télétravail serait nouvelle norme chez PSA allant jusqu’à limiter le temps au bureau à 2 jours par semaine maximum. Comment les choses sont-elles perçues par les salariés ?

Nicolas, quelles sont les motivations du groupe, pourquoi une telle décision ? Cette mesure est-elle proposée pour des raisons économiques ou pour améliorer le bien-être de vos salariés ?

Nicolas, avez-vous évalué l’économie associée au télétravail ? Envisagez-vous une prise en charge des dépenses engagées par les salariés pour disposer d’un environnement adapté au télétravail ?

Sylvain, et chez Manutan vous avez beaucoup investi pour le confort des salariés. Allez vos dédommagez vos salariés qui télétravail ?

Sylvain, envisagez-vous un réaménagement des bureaux ? Allez-vous vers un concept de Flex office ? 

Sylvain, quels sont les outils de communications unifiées et de collaboration utilisez chez Manutan ? Sur quelle base avez-vous ces choix ?

Sylvain, Pensez-vous continuer avec Teams ? Avez-vous envisagé de basculer votre téléphonie sur Teams ?

Nicolas, chez PSA, c’est pareil ? Considérez vous que les outils proposés par le groupe sont efficaces et vous permettent de travailler correctement ?

Nicolas, comment gère-t-on les recrutements en télétravail ? Est-ce bien compatible ?

Christian, un des gros challenges des entreprises sera de maintenir le lien social et continuer à diffuser les valeurs d’entreprises alors même que le lien physique avec les salariés semble presque rompu. Comment vois-tu cela ?

Christian, il semblerait que le télétravail impose un mode de management différent des habitudes de certains. Tu peux nous en dire plus ? (Management par objectif…)

Nicolas, sentez-vous que vos managers sont suffisamment prêts ou formés par gérer des télétravailleurs ?

Nicolas, le télétravail est déjà dans les habitudes chez PSA. Comment le groupe gère-t-il le lien social ? Sentez vous que vos télétravailleurs sont tout autant connectés à l’entreprise ? Le lien social est-il là ?

Stéphane, tu as vécu quelques années dans les pays nordiques, la ou le télétravail est déjà la norme depuis plus de 20 ans. Qu’en est-il du lien social représenté par l’entreprise ? L’entreprise a-t-elle le même rôle qu’en France finalement ?

Christian pour conclure. Si le télétravail s’impose comme une nouvelle norme en France, comment voyez-vous le développement du lien social ? Ne va-t-on pas avoir une perte de lien avec l’entreprise ? Quels sont les signaux faibles de ce changement de notre rapport avec le travail ? Allons-nous apprendre de cette crise pour mieux surfer dans l’avenir ? L’entreprise représentera-t-elle à l’avenir un lieu de vie, fédérant un collectif de personnes et engagée dans leur bien être ?

 

 

 

 

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Pour visionner l'intégralité des 2 heures de cette conférence ... vous devez vous identifier sur le site

Le 12 mai, plus de 50 adhérents du CDRT se sont réunis, virtuellement, pour échanger sur les bonnes pratiques à avoir concernant la reprise de leur activité, suite au dé-confinement annoncé. 

Voici le fil rouge de cette table ronde qui a durée ... 2 heures ! Les adhérents du CDRT connectés avec leurs identifiants pourront également télécharger les documents présentés par nos intervenants.

Laurent SilvestriAnimation et introduction par Laurent Silvestri, président du CDRT

Après avoir mis en place le télétravail en urgence et avoir activé les différentes aides de l’Etat dont le chômage partiel, comment les entreprises se préparent-elles au déconfinement ? Nous le savons, les entreprises ont soufferts durant cette période et la reprise est critique même si les conditions sanitaires sont encore complexes à gérer. Afin de mieux comprendre la situation, prendre du recul et essayer de nous mettre à la place de nos clients, nous avons souhaitez organiser ce webinar. L’idée étant bien sûr de mieux gérer la reprise de nos propres activités.
Nous avons avec nous, trois intervenants pour nous accompagner sur ce sujet.

Fshaw Frédéric Shaw, administrateur d’ADN Ouest réseau de professionnels du numérique du Grand Ouest Président d’ISSEO, cabinet conseil dans les domaines de l’informatique « métier », des SI de gestion et de la communication. 
 Noel Minard  Noël Minard président de Resadia et président de l’opérateur de services numériques Rennais A2COM
 Lbertaux  Laurent Bertaux Président de Mobizel (mobiles et web sur mesure) et ex-Président de French Tech « Rennes /St Malo »


Quels sont les problèmes que les entreprises ont rencontrés lors du confinement et qu'elles sont les urgences imposées par le déconfinement ?

J’aimerais commencer par ce qui me semble prioritaire. C’est l’état des entreprises en cette sortie de crise.

  • Frédéric. ADN Ouest a récemment fait une étude auprès des entreprises de la région Ouest pour mieux comprendre les conséquences du Coronavirus sur leur activité. Pouvez vous nous expliquer comment les entreprises ont vécu ce confinement et comment elles se préparent à la reprise ?
    Les adhérents loggués peuvent télécharger les résultats de cette étude :  
  • Frederic. Je lisais notamment une étude qui précisait que 72% des salariés souhaitaient rester en télétravail tant que le virus sera présent. Est-ce une statistique que vous confirmez ?
  • Frederic. Beaucoup nous disent que les entreprises n’étaient pas prêtes à travailler en mode confiné, mais pas seulement finalement puisque d’une manière générale, la plupart n’avaient pas de PRA/PCA, pas de plan de continuité ou de prise d’activité. Est-ce une urgence aujourd’hui ?
  • Laurent. Chez Mobizel, vous accompagner les entreprises dans leur transformation numérique en accélérant la dématérialisation des outils d’exploitation. Considérez-vous que le Coronavirus a eu un effet positif sur votre activité ? Le coronavirus va-t-il accélérer la transformation numérique selon vous ?
  • Noel. On le sait, la crise sanitaire va laisser place à une crise économique. Le chômage et les défaillances d’entreprises vont croitre, et les impayés aussi. Comment perçois-tu la situation financière des entreprises ? Crains tu les impayés, un gel des investissements et un besoin urgent d’économie ?
  • Frédéric. C’est une première, durant 2 mois, une très grande partie des salariés français ont été mis en télétravail. Comment s’est passé ce télétravail et surtout ont été les problèmes rencontrés par les utilisateurs ?
  • Noel. Comment on l’a entendu, de nombreuses entreprises sont passées sur Microsoft Teams, qui a connu une croissance de ses usages de 1000% en 3 mois. Comment ça s’est passé chez tes clients ? Faut-il mettre en place des solutions plus pérennes et sécurisées ?
  • Noel. Microsoft vient de lancer son offre Teams pour les PME avec une ambition très forte. Avec le Coronavirus et le taux d’adoption des dernières semaines, peut-on considéré que Microsoft a gagné une bataille et que les entreprises vont souhaitez conserver Teams dans leurs usages ?
  • Noel. Dans le but de faire des économies, les entreprises ne vont-elles pas souhaitez supprimer leur PBX historique et le remplacer par l’option Phone System de Teams ?

Comment relancer son activité commerciale, et vision sur l’évolution des méthodes commerciales ?

Nous avons tous relancer nos installations et nos déploiements chez les clients qui sont venus vers nous, les dernières semaines. Nous allons avoir à accompagner nos clients pour pérenniser les outils et leur permettre d’augmenter leur productivité à moyen et long terme, comme Noel vient de nous l’expliquer. J’aimerais désormais parler de la prospection de nouveaux clients. Durant les prochains mois, la distanciation sociale risque d’être de mise. Pour autant, nous allons devoir nous développer et recruter de nouveaux clients.

  • Laurent, quel est votre stratégie de recrutement. Que conseillez-vous à nos adhérents ?
  • Noel de ton coté, quelle est ta stratégie sur le sujet ?
  • Noel. Peux-tu nous expliquer pourquoi tu considères que l’Inbound facilite ton recrutement commercial ?
  • Laurent. Pouvez vous nous expliquer comment on met en œuvre une stratégie d’Inbound.

 

Conseils aux adhérents :

  • Frederic. Pour conclure, quel serait votre conseil pour accompagner au mieux la reprise de nos clients. Comment voyez-vous le rôle de l’écosystème numérique dans cette crise ou plutôt, cette sortie de crise ?
  • Même question pour Noel et Laurent.

Conclusion (Laurent/Philippe) :

  • Merci à tous pour votre participation à cette table ronde du CDRT. J’espère que vous aura apporté de bonnes idées pour préparer la reprise.
  • N’hésitez pas à solliciter les différents membres du bureau si vous avez besoin d’aide durant cette période.
  • A très bientôt pour un prochain webinar, qui devrait être sur le télétravail, les outils adaptés et les méthodes de vente associée.

 

 

 

 

 

 

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Pour visionner l'intégralité des 2 heures de cette conférence ... vous devez vous identifier sur le site

Le 22 avril, plus de 60 adhérents du CDRT se sont réunis, virtuellement, pour échanger sur les bonnes pratiques à avoir concernant la reprise de leur activité, suite au dé-confinement attendu. 

Voici le fil rouge de cette table ronde qui a durée ... 2 heures ! Les adhérents du CDRT connectés avec leurs identifiants pourront également télécharger les documents présentés par nos intervenants.

Laurent SilvestriAnimation et introduction par Laurent Silvestri, président du CDRT

  • Après presque deux mois de confinement, le président de la république a annoncé le 13 avril, il y a une semaine, une sortie progressive de confinement à compter du 11 mai. Bien que nous restions encore en attente d’informations complémentaires, de la part du premier ministre et des autres membres du gouvernement, nous savons d’ores et déjà que les écoles seront en partie réouvertes, les masques seront obligatoires dans les lieux publics ou encore que le télétravail restera de mise jusqu’à ce que l’épidémie disparaisse.
  • Durant les dernières semaines nous avons été au chevet de nos clients et de nos salariés en essayant de préserver au mieux la santé de nos entreprises.
  • Nous avons désormais un besoin urgent d’une reprise d’activité. Nous bien sûr mais aussi l’ensemble de l’économie car sans nos clients, nous ne sommes pas grand-chose.
  • L’objectif de cet visio est que nous puissions partager ensemble sur les best practices que nous devons prendre en compte pour reprendre au mieux notre activité, tant d’un point de vue sanitaire pour protéger nos salariés mais aussi d’un point de vue plus commercial. Comment revoir nos objectifs dans une situation de reprise encore peu claire ?
  • Pour nous aiguillez aujourd’hui, nous avons demandé à 4 intervenants de nous accompagner :
    • Valérie Roulleau, Délégué aux affaires sociales du Syntec Numérique)
    • Christophe Fornes, membre du comité directeur de Croissance Plus et dirco de SaaSwedoo
    • Sebastien Loste, dirigeant de l’opérateur de services Telerys.
    • Philippe Leber, dirco de TIBCO.

Je vais tout d’abord laisser la parole à Philippe Sordet, vice-président du CDRT, qui va nous partager les propos d’Olivier Sibony professeur d’HEC, expert en stratégie.

Philippe SordetIntroduction de Philippe Sordet, vice president du CDRT

  • Reprise des propos d’Olivier Sibony professeur d’HEC, expert en stratégie. Il analyse très bien notre crise sanitaire. Il tire 5 leçons de cette crise sanitaire du Covid 19 et nous rappelle les règles de bon sens
    • Regarder les faits et ne pas raisonner par analogie
    • Ne pas attendre les autres pour agir
    • Accepter l’incertitude et apprendre à envisager des scénarios variés
    • Anticiper et continuer à planifier (ex du TGV pour le transport de malades)
    • Garder l’espoir

valerie roulleau syntecValérie Roulleau, Délégué aux affaires sociales du Syntec Numérique

  La présentation utilisée - rappels sur les obligations, outils juridiques à disposition de l'employeur - les interlocuteurs privilégiés - les principales mesures à adopter (vous devez être loggué pour la télécharger).

  • Quelles sont les grandes règles sanitaires (mesures de protection des salariés sur site ou en déplacement, ou en intervention chez les clients, les gestes barrières à appliquer ou encore les conditions de travail au bureau
  • Rôle des CSE et doit-on faire évoluer le règlement intérieur de l’entreprise.
  • Peut-on ou doit-on utiliser la Médecine du travail pour nous accompagner, notamment faire les tests en cas de doute ?
  • Télétravail : Doit-on appliquer des règles de déconnexion ? comment les mettre en place ?
  • Quelle est la position du Syntec numérique face à l’application de tracking STOPCovid dont nous avons beaucoup entendu parler ces derniers jours.

 

Christophe FornesChristophe Fornes, membre du comité directeur de Croissance Plus et dirco de SaaSwedoo

  La présentation utilisée -conseils et plan de reprise (vous devez être loggué pour la télécharger).

  • Quel est la position de CroissancePlus et quel plan de sortie de sortie de crise conseillez-vous à vos adhérents ?

Sébastien LosteSebastien Loste, dirigeant de l’opérateur de services Telerys, adhérent du CDRT.

  • Comment vous êtes-vous adapté durant le confinement et comment préparez-vous le déconfinement ?

(Réorg des équipes, accompagnement clients, dispositifs d’état, nouveau management à distance, l’organisation des semaines à venir et la stratégie de rebond)

Philippe LeberPhilippe Leber, dirco de TIBCO, adhérent du CDRT

  • Pour cette sortie de confinement, comment allez-vous vous organiser commercialement tant vis-à-vis de vos clients et pour les nouvelles démarches commerciales, de prospection notamment ?
  • D’un point de vue sanitaire, qu’avez-vous prévu pour protége les commerciaux ?
  • Allez-vous favoriser le télétravail et quels problèmes cela pose-t-il ?

 

 Merci à nos adhérents présents "autour" de cette table ronde virtuelle.

De nombreux échanges ont eu lieu au moyen du chat ... les adhérents loggués peuvent les télécharger.

Ils contiennent quelques liens utiles notamment sur la fourniture de masques.

 

 

 

 

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Cliquez sur l'image pour voir le résumé en vidéo

Nous étions plus de 120 professionnels réunis ce 6 février autour du thème : le SD-WAN.

Retrouvez le programme et les intervenants aux 2 tables rondes ici

Les tables rondes :

Retrouvez l'intégralité des débats et échanges sous forme de vidéos !

Pour visionner l'intégralité des tables rondes : cliquez sur leurs images ci-dessous.

Table1

 

Table2 

Témoignages et interviews 

A l'occasion des pauses, nous avons interviewé quelques participants et intervenants : retrouvez les vidéos ...

temoignage1 Interview Sélim Ben Hamouda - Bouygues Telecoms

Que doit savoir un intégrateur pour commercialiser une offre SD-WAN ?

Quels sujets souhaiteriez vous voir traités lors des prochains événements du CDRT ?

témoignage2Interview Marilyn Barillot - INTRACOM

Avez-vous eu un éclairage suffisant sur le SD-WAN ?

 

temoignage3Interview Marc Del Fabbro - PYXYA

Que doit savoir un intégrateur pour commercialiser une offre SD-WAN ?

Le SD-WAN est-il une occasion de vendre des services ? 

temoignage4Interview Jacques Gripekoven - Allo Cloud

Avez-vous eu un éclairage suffisant sur le SD-WAN ?

L'organisation de cette matinale vous a-t-elle convenue ? 

  

Gallerie de photos

 

La participation à cette matinale était gratuite pour tous les professionnels du secteur  grâce au support actif de nos partenaires.

DECOUVREZ LEUR POSITIONNEMENT SD-WAN en cliquant sur les logos 

 

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Convivialité et gastronomie toulousaine pour ce 6ème dîner CDRT à Toulouse sur le SD-WAN qui a rassemblé plus d'une trentaine de participants. Le sujet a suscité de nombreux échanges qui se sont poursuivis tard dans la soirée autour d'un cocktail puis d'un repas assis.

On parle beaucoup de cette nouvelle technologie (le SD-WAN) qui reste toutefois méconnue de beaucoup de professionnels. 

La qualité du réseau et sa réactivité sont clés pour l’ensemble des applications Voix et Data.

L’utilisation de divers supports réseaux et leur gestion intelligente devient incontournable. Les entreprises multi-sites utilisant plusieurs opérateurs data restent les cibles privilégiées mais les solutions évoluent vite et des offres Opex peuvent s'adapter également aux PME désireuses de maîtriser les flux data de leurs applications. Les économies se font surtout sur une meilleure utilisation des applicatifs métiers du fait d'une visibilité accrue des usages internes. 

 

Merci à nos sponsors PYXYA et Nacxwan et aux intervenants Marc DEL FABBRO Dominique MEURISSE Xavier GROSSETETE  de JAGUAR NETWORK  , Vincent de Sulzer Wart de Adista

Retrouvez la présentation du CDRT et de la soirée en téléchargeant le pdf.

 

Par Isabelle Sinègre - déléguée régionale CDRT - Occitanie 

Revoir le programme de cette table ronde