Table ronde CDRT : « Services & proximité  »

SaaS, MSP, rôle des intégrateurs, cloud, infrastructures, IT & Télécoms

Réunis autour de la table ronde « Services & proximité — SaaS, MSP, rôle des intégrateurs, cloud, infrastructures, IT & Télécoms », Denis Teissier, directeur chez Covage, Damien Geffray, fondateur d'Encom Conseil, Fares Abdi, Channel Sales Directeur - Division PRO / Channel (Intégrateur / Opérateur ISP)Channel Sales Directeur - Division PRO / Channel (Intégrateur / Opérateur ISP) chez Omada by TP-Link France et et Hervé Loustalot, ancien d'Alcatel et aujourd'hui chez Enreach, ont passé une heure à disséquer une transformation que leurs métiers vivent de l'intérieur : celle d'un secteur qui ne se définit plus par ce qu'il installe, mais par ce qu'il garantit.

Le point de départ vient de Denis Teissier, et il dérange un peu. La fibre atteint 83 % de taux de pénétration en France. Les usages, eux, stagnent. Le vrai retard n'est plus celui de l'accès à l'infrastructure — c'est celui de sa transformation en valeur métier. « Les logiciels sont désormais le premier poste de dépense des entreprises, devant les communications unifiées et le réseau télécom », dit-il, en s'appuyant sur les données du baromètre Covage-InfraNum 2025. Le tuyau est là. Ce qui manque, c'est le traducteur. Et dans cette salle, tout le monde s'accorde sur qui doit jouer ce rôle.

Damien Geffray est direct. Son entreprise de vingt-cinq collaborateurs ne peut pas rivaliser avec les processus industrialisés des grands opérateurs nationaux. Elle n'essaie pas. Ce qu'elle propose à la place, c'est l'agilité, la connaissance client, et une supervision qui ne s'arrête pas quand le contrat est signé. Le modèle MSP, tel qu'il le pratique, c'est le passage d'une maintenance réactive — on intervient quand ça tombe — à un service managé continu, proactif, où l'intégrateur anticipe les incidents avant que le client ne les remarque. « La sécurité ne doit plus être une option en plus, mais une composante intrinsèque de chaque lien internet et de chaque solution de téléphonie », insiste-t-il. Une position qui résonne particulièrement au moment où 82 % des entreprises interrogées dans l'étude Covage déclarent un impact direct sur leur activité dès que leur accès réseau est interrompu.

Ce chiffre-là mérite qu'on s'y arrête. Quand l'arrêt de la connexion signifie l'arrêt total de l'activité — parce que tout est dans le cloud, parce que le SaaS a remplacé le serveur local, parce que la téléphonie est devenue IP — la qualité du réseau sous-jacent redevient un sujet stratégique. Fares Abdi le dit sans détour : les meilleurs logiciels SaaS sur une infrastructure défaillante ne donnent pas les résultats attendus en termes de productivité. La couche basse n'est pas neutre. Elle conditionne tout le reste.

Hervé Loustalot arrive avec le recul de quelqu'un qui a vu plusieurs vagues successives — le mobile, le cloud, aujourd'hui l'IA — et qui sait que chacune redistribue les cartes sans effacer les précédentes. Ce qu'il observe chez Enreach, c'est que les intégrateurs qui s'en sortent sont ceux qui ont compris que leur valeur ne réside plus dans la maîtrise d'une technologie unique, mais dans leur capacité à faire le lien entre des environnements convergents. Convergence des métiers IT et télécom, convergence des réseaux voix et IP, fixe et mobile, convergence des modèles économiques vers la souscription. « Que d'évolutions voire de révolutions... sans parler de la transformation des business modèles vers toujours plus de souscription, le fameux SaaS », dit-il, avec une ironie légère qui traduit autant l'accélération du secteur que la fatigue de ceux qui l'accompagnent depuis vingt ans.

La question du positionnement revient plusieurs fois dans les échanges, sous des formes différentes. Généraliste ou spécialiste pointu ? Créateur de solutions sur mesure ou revendeur de solutions préintégrées ? Fares et Denis posent la question sans la trancher, mais avec une conviction : le « time to market » est devenu un critère à part entière. Une offre trop en avance sur les usages réels ne vend pas. Une offre en retard ne sert à rien. L'intégrateur de proximité doit tenir cette ligne de crête, en permanence, avec des équipes restreintes et des clients qui n'ont ni le temps ni l'envie de comprendre l'architecture derrière le service.

L'IA traverse la conversation sans en prendre le centre. Teissier note qu'elle apparaît encore timidement dans les usages réels, mais que les usages projetés explosent. Damien voit dans les API et le couplage avec les outils métiers — CRM, ERP — le terrain immédiat où la valeur se construit : faire parler la téléphonie et le réseau avec les systèmes d'information de l'entreprise, améliorer l'expérience collaborateur sans grand projet de transformation. Du concret, du compréhensible pour un dirigeant de PME.

La souveraineté s'invite en fin de table ronde, presque naturellement. Damien défend la valeur d'un opérateur local qui maîtrise ses infrastructures et garantit la localisation des données en France, dans un contexte où la méfiance vis-à-vis des acteurs extra-européens monte dans les appels d'offres publics et dans certains secteurs réglementés. Ce n'est plus un argument de niche. C'est en train de devenir un critère de sélection.

Ce que cette table ronde dit, finalement, c'est que le rôle de l'intégrateur de proximité s'est considérablement alourdi — en périmètre, en responsabilité, en complexité — sans que le modèle économique ait toujours suivi. Le MSP qui supervise, conseille, sécurise, intègre et forme est devenu le DSI externalisé de milliers de PME françaises. La question ouverte, que personne dans la salle ne tranche complètement : jusqu'où peut-on élargir ce périmètre sans se diluer ?

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https://vimeo.com/itrnews/2026-cdrt-services