Migration MSP, le terrain reprend la parole à Toulouse

Lors de la soirée toulousaine du CDRT organisée le 19 février 2026 au Domaine de Montjoie autour de la table ronde « Migration vers le modèle MSP : outils, défis et stratégies gagnantes », Wilfrid Bentabou, consultant relation partenaire chez BeMSP, Arnaud Lecoeur, dirigeant et fondateur de Synap6, et Pascal Blanc, dirigeant et fondateur d’Occicom, croisent leurs expériences pour éclairer une transformation qui s’accélère chez les intégrateurs IT et télécoms, entre promesse de revenus récurrents et réalités opérationnelles parfois abruptes.
Table ronde animée par Paul Dubois.

En ouverture de la soirée, Isabelle Sinègre, Sales Manager France chez Lancom Systems et déléguée régionale Sud-Ouest du CDRT, pose le cadre avec une intervention courte mais structurante. Elle rappelle l’objectif de ces rencontres régionales, créer un espace où les dirigeants échangent sans filtre sur leurs enjeux concrets et où les retours d’expérience prennent le pas sur les discours théoriques. Son introduction donne le ton d’une discussion orientée terrain, portée par une communauté qui cherche à partager ses réussites comme ses zones de friction, dans un moment où la mutation vers le MSP s’impose comme un sujet stratégique pour de nombreux acteurs.

Dans la salle, l’ambiance reste directe, presque sans filtre, à l’image d’un secteur qui cherche moins des discours que des méthodes concrètes. Wilfrid Bentabou ouvre les échanges en revenant sur la bascule culturelle que représente le passage vers le Managed Service Provider. Le modèle attire pour sa prévisibilité financière et sa capacité à structurer une relation client dans la durée, mais il impose aussi une discipline nouvelle, notamment dans le choix des outils et dans la manière d’aborder la transformation interne. La question n’est pas seulement technique, elle touche à l’organisation commerciale et à la façon de vendre la valeur dans le temps.

Arnaud Lecoeur replace rapidement la discussion sur un terrain très opérationnel. Avec Synap6, éditeur toulousain dédié à la facturation électronique, il insiste sur le rôle central du billing dans l’équation MSP. « On va le voir ce soir, un des enjeux du modèle MSP, c’est de se doter des bons outils. » Derrière cette phrase, une réalité qui revient souvent dans les échanges, la facturation cesse d’être un simple sujet comptable pour devenir une colonne vertébrale stratégique. Gestion des abonnements, ajustements en cours de mois, consolidation multi-éditeurs, pilotage du churn ou du revenu moyen par client, tout converge vers une automatisation du cycle complet, du devis à la facture. La réforme française de la facturation électronique agit alors comme un accélérateur inattendu, puisque les intégrateurs peuvent transformer une contrainte réglementaire en levier de modernisation.

Pascal Blanc apporte une tonalité plus tranchée, nourrie par son expérience d’intégrateur MSP dans les télécoms. Pour lui, la transformation ne se fait pas à moitié. « Si le client ne veut pas payer ce n’est pas notre problème. », lance-t-il, provoquant quelques sourires mais aussi des hochements de tête. Son témoignage insiste sur la difficulté des premières années, période où l’effort financier et humain reste intense avant que les revenus récurrents stabilisent l’activité. L’abonnement devient une logique structurante, presque une philosophie commerciale, inspirée selon lui des pratiques des opérateurs ou des assureurs. La transition impose des choix radicaux, parfois une forme de « terre brûlée » pour éviter de retomber dans le confort du modèle projet.

Les échanges glissent ensuite vers les compétences techniques et l’évolution du marché. Occicom constate une perte de savoir-faire réseau chez certains acteurs IT et voit une opportunité de reprise de ces chantiers, tandis que l’intégration progressive de nouvelles briques, comme l’intelligence artificielle pour automatiser certains services d’appels, reste encore une évolution incrémentale plutôt qu’une rupture immédiate. Le débat révèle une tension entre vision stratégique et réalité du terrain, chacun rappelant que le MSP n’est ni une recette miracle ni une obligation universelle. « Si les sociétés gagnent leur vie sans le mode MSP elles ne vont pas aller vers ce modèle », résume Pascal Blanc, soulignant que la transformation répond d’abord à une logique économique.

Au fil de la discussion, une idée s’impose sans être explicitement formulée comme une conclusion. Le modèle MSP ne se limite plus à une tendance marketing, il devient une construction progressive où les outils, la réglementation et la culture d’entreprise se rejoignent. À Toulouse, les intervenants ne cherchent pas à convaincre par des slogans, ils décrivent un chemin exigeant, fait de décisions structurantes et d’apprentissage collectif, dans une atmosphère où l’expérience de terrain pèse davantage que les promesses théoriques.