CR de la soirée du 1er juillet 2025 à Paris

Pour la soirée du 1er juillet organisée par le CDRT sur le thème et les enjeux de la transformation vers le modèle MSP, les discours et les attentes sont palpables. L’événement, placé sous le signe du partage d’expériences concrètes, accueille trois prises de parole avant de laisser place à une table ronde où la parole circule sans tabou entre dirigeants.

Axelle Bourgeois, Country Manager France pour 3CX, donne à voir une autre facette du virage MSP : celle de l’innovation métier et du pilotage par la valeur. Elle rappelle le positionnement résolument stratégique de l’éditeur sur le mid-market et les grands comptes, où l’IA s’invite désormais au cœur des solutions pour renforcer l’observabilité, optimiser les usages et anticiper les besoins clients. La force de 3CX réside dans sa capacité à ouvrir largement ses API, permettant aux intégrateurs d’aller jusqu’à la facturation sur-mesure et d’ouvrir la porte à de nouveaux relais de croissance. L’exigence de sécurité est omniprésente, avec des IPBX protégés par Mendiant, filiale de Google. Axelle insiste sur la logique de revenus additionnels et sur l’accompagnement proposé aux partenaires : les API deviennent un outil de différenciation, la personnalisation des fonctionnalités s’impose comme un atout majeur, et la sécurité n’est plus une option mais une promesse tangible. Chez 3CX, la transformation MSP passe par l’automatisation, l’intégration intelligente et la capacité à offrir une expérience enrichie, toujours au service de l’utilisateur final.

Severine Gassy, B2B Channel Business Development Manager chez Logitech for Business, redéfinit le périmètre du travail hybride, en misant sur l’innovation technologique pour réenchanter l’expérience collaborateur et renforcer la responsabilité sociétale des organisations. Le leadership de la marque sur le marché B2B s’illustre dans le choix assumé de solutions interopérables, conçues pour fluidifier la gestion des espaces, améliorer la qualité de vie au travail et réduire l’empreinte énergétique. Avec Logitech Spot, c’est toute une nouvelle façon d’appréhender l’occupation des salles, la luminosité, le confort, et de piloter la réservation automatique ou les actions correctives pour un bien-être durable. Le Rally Board 65, tout-en-un, invite à repenser la réunion : mobilité, tactile, 4K, IA embarquée, la performance audiovisuelle s’allie à l’humain. Quant à la Signature Slim Wired Combo MK620, elle démontre que productivité et durabilité peuvent aller de pair, avec des matériaux recyclés, une compatibilité multi-OS, et un design pensé pour tous les environnements sensibles. Severine met en avant un écosystème de partenaires fort, une interopérabilité sans faille, et l’engagement de Logitech à faire de la tech un levier de circularité et d’efficacité collective.

De son côté, Fares Abdi, Channel Sales Directeur - Division PRO chez TP-LINK France, marque l’ouverture en posant le diagnostic sans détour : de plus en plus d’intégrateurs et d’opérateurs choisissent le modèle MSP parce qu’il leur permet, enfin, de reprendre le contrôle sur leur activité. La rentabilité, la liberté, la souveraineté, tout converge vers cette exigence nouvelle : garder la propriété de la relation client et piloter sa marge sans subir la pression de licences ou de surcoûts imposés. Omada by TP-Link incarne cette volonté d’industrialiser le modèle sans en sacrifier l’agilité : pas de licence appareil, pas de licence fonctionnalité, la promesse d’un revenu 100 % OPEX, et un Zero Touch Provisioning qui accélère les déploiements, même à distance. Fares insiste sur la puissance d’un portail unique pour la gestion multi-sites, l’ouverture des API qui permet de connecter l’ensemble de l’écosystème (CRM, ticketing, supervision, facturation), la liberté de choix entre cloud TP-Link ou infrastructure privée, et la certitude pour chaque partenaire de rester maître de ses données comme de la relation avec ses clients. Le centre de certification OCNA vient compléter la proposition en structurant la montée en expertise des équipes, clé d’une transformation réussie. Le message frappe fort : Omada se positionne comme un levier d’agilité, de rentabilité et de souveraineté au service de ceux qui veulent écrire la prochaine page de leur histoire MSP.

Lorsque la table ronde s’ouvre, la discussion prolonge les prises de parole, révélant la diversité des approches et la richesse des trajectoires. Les dirigeants partagent leurs méthodes pour structurer une offre MSP.

Jean-Benoît Carsin, CEO d’IT COM Services, pose le décor d’entrée de jeu. L’enjeu ne se limite pas à la mise en place d’un nouveau mode de facturation : il impose de revoir les fondations, de standardiser l’offre, de choisir des outils de supervision cohérents et de former les équipes à une culture du service orientée résultats. Refuser le modèle « pompier », accompagner la montée en compétences, apprendre à dire non… autant de défis qui jalonnent le chemin.

Paul Antoine Gerbay, CEO de Cfast, évoque la bascule difficile pour passer du statut de CSP à celui de MSP, non sans heurts. Ce modèle, qui oblige parfois à refuser certains clients et à assumer des choix radicaux en termes de prix ou de structuration du système d’information, place la rentabilité au cœur de la réflexion. L’automatisation, l’intégration d’API et la capacité à bâtir un SI robuste deviennent de véritables piliers. Mais la question de la souveraineté revient aussi sur le tapis : difficile de se revendiquer MSP sans interroger la dépendance à l’égard des offres américaines, ni réfléchir à l’émergence de solutions souveraines.

Pour Bertrand Pourcelot, à la tête d’Enreach France, la mutation vers le modèle MSP relève autant du bouleversement culturel que du changement économique. Ce n’est plus seulement la vente de licences ou de support, mais bien la création d’une nouvelle relation client, dans laquelle la proximité, la connaissance des métiers et la capacité à devenir multi-services forment la clé de voûte. Le MSP n’est pas un aboutissement : c’est un mouvement permanent qui nécessite d’agréger des expertises, de jongler avec les contraintes réglementaires, et de saisir les opportunités offertes par le cloud, la cybersécurité ou l’IA. La taille de l’entreprise, la maturité digitale, le secteur d’activité : chaque variable influence la manière d’intégrer ou d’externaliser des services.

Enfin, Marc Pham, DG de Quietic, ne cache rien de la radicalité de la démarche : il n’existe pas de modèle hybride qui tienne ; il faut choisir et assumer. L’automatisation, l’outillage, l’offre claire et la capacité à s’imposer face aux clients sont autant de conditions indispensables pour survivre dans la durée. Impossible de vouloir satisfaire tout le monde, ni de diluer son positionnement. Chez Quietic, l’alignement des équipes sur la stratégie, le langage commun et l’intransigeance sur la structure de l’offre constituent le socle du succès. Sans oublier l’intégration de l’IA et de la cyber, désormais au cœur de la proposition de valeur.

En filigrane, la table ronde fait émerger une conviction partagée : la réussite du modèle MSP n’est ni une recette magique ni une promesse sans effort. Elle repose sur la capacité à structurer, à investir dans l’humain et la technologie, à oser refuser les compromis et à s’ouvrir aux opportunités offertes par l’innovation. Les échanges se prolongent bien après la fin officielle, dans une atmosphère où la convivialité nourrit la réflexion et où, déjà, se dessine l’ébauche des transformations à venir.